Müşteri Odaklı Satış Teknikleri Eğitimi
Ürün özelliğini anlatarak satmaya çalışan satış ekipleri fiyat baskısıyla karşılaşır ve kapanış oranları düşer.
Müşteri Odaklı Satış Teknikleri Eğitimi nedir, ne kazandırır?
Ürün özelliğini anlatarak satmaya çalışan satış ekipleri fiyat baskısıyla karşılaşır ve kapanış oranları düşer. İki günlük bu eğitim satış çalışanlarına SPIN sorularıyla müşterinin gerçek ihtiyacını ortaya çıkarmayı, çözümü müşterinin diliyle sunmayı, itirazları ve fiyat görüşmesini yönetmeyi uygulatır. Rol çalışmaları kamerayla kaydedilir ve katılımcılar kendi satış görüşmelerinden örneklerle çalışır. Program sınıfta kalmaz: içerik eğitim öncesi ihtiyaç analiziyle kurumunuza göre netleşir, eğitim süresinin %60–70'i uygulamayla geçer ve her katılımcı sonrasında uygulayacağı bir planla ayrılır.
Kimler katılmalı?
Bireysel ya da kurumsal müşteriye satış yapan saha, mağaza ve kurumsal satış ekipleri için.
Program sonunda kazanılacaklar
- ✓Görüşme öncesinde müşteri ve olası ihtiyaçlar hakkında yapılandırılmış ön hazırlık yapar
- ✓SPIN soru türlerini kullanarak müşterinin açık ve örtük ihtiyaçlarını ortaya çıkarır
- ✓Ürün özelliklerini müşteri ihtiyacına bağlı fayda ve kanıtla sunar
- ✓Fiyat, zamanlama ve rakip itirazlarını dinle, sor, yanıtla adımlarıyla karşılar
- ✓Pazarlıkta indirim yerine karşılıklı taviz ve alternatif paket önerir
- ✓Görüşmeyi tarihli ve somut bir sonraki adım taahhüdüyle kapatır
Program içeriği
- 01Müşteri odaklı satış süreci≈ 1,5 sa
Ürün odaklı ve müşteri odaklı satış görüşmeleri video örnekleriyle karşılaştırılır.
- 02Ön hazırlık ve müşteri araştırması≈ 1,5 sa
Gerçek bir müşteri için görüşme hazırlık formu doldurulur, açılış cümleleri yazılır.
- 03SPIN ile ihtiyaç analizi≈ 2 sa
Durum, problem, etki ve ihtiyaç-fayda soruları eşli uygulamayla prova edilir.
- 04Değer sunumu≈ 1,5 sa
Özellik, fayda ve kanıt zinciri katılımcıların kendi ürünleriyle kurulur.
- 05İtiraz yönetimi≈ 2 sa
En sık duyulan itirazlar listelenir ve kameralı rol çalışmasıyla yanıtlanır.
- 06Fiyat görüşmesi ve pazarlık≈ 1,5 sa
İndirim talebine karşı taviz planı ve paket seçenekleri pazarlık simülasyonunda denenir.
- 07Kapanış ve taahhüt≈ 1,5 sa
Kapanış sinyalleri ve kapanış teknikleri kısa rol çalışmalarıyla uygulanır.
- 08Satış sonrası ilişki≈ 1,5 sa
Teslim sonrası takip, çapraz satış ve referans isteme için bir müşteri planı hazırlanır.
Eğitim yöntemi
Kameralı uygulamaRol çalışmasıPazarlık simülasyonuEşli uygulamaVideo analiziKuruma özel en az 3 vaka çalışmasıSık sorulan sorular
Müşteri Odaklı Satış Teknikleri Eğitimi nedir?
Ürün özelliğini anlatarak satmaya çalışan satış ekipleri fiyat baskısıyla karşılaşır ve kapanış oranları düşer. İki günlük bu eğitim satış çalışanlarına SPIN sorularıyla müşterinin gerçek ihtiyacını ortaya çıkarmayı, çözümü müşterinin diliyle sunmayı, itirazları ve fiyat görüşmesini yönetmeyi uygulatır. Rol çalışmaları kamerayla kaydedilir ve katılımcılar kendi satış görüşmelerinden örneklerle çalışır.
Katılım sertifikası veriliyor mu?
Evet. Programı tamamlayan her katılımcıya katılım sertifikası verilir.
Eğitim kaç gün sürüyor?
Önerilen süre 2 gün. Gün sayısı kurumun talebine, ihtiyacına ve tercihine göre düzenlenebilir.
Eğitim içeriği nasıl belirleniyor?
İçerik, eğitim öncesi yapılan hizalanma ve ihtiyaç analizi toplantısıyla kurumunuza göre finalize edilir. Her eğitimde kuruma özel tasarlanmış en az 3 vaka çalışması yapılır.
Çevrim içi mi, yüz yüze mi?
Eğitimler ister çevrim içi (online) ister yüz yüze olarak düzenlenebilir. Yüz yüze eğitimler 09:30–16:00, çevrim içi eğitimler 09:30–15:00 saatleri arasında yapılır.
Programdan sonra ne beklemeliyiz?
Her katılımcı 90 günlük uygulama planı hazırlar. Kurum isterse planların uygulanmasını birebir görüşmeler, dijital pekiştirme içerikleri ve ön test–son test ile izleyebilir.
Sınıfta öğrenilen, Rectra Business School'da alışkanlığa dönüşür
- 1Gelişim hattı
Ön test, öz değerlendirmeler, kişisel gelişim planı, son test ve kapanış tek bir yolda.
- 2Pratik
Zor konuşmalar yapay zekâ ile prova edilir, katılımcı anında geri bildirim alır.
- 3İK görünürlüğü
Ön test ile son test arasındaki değişim kişi ve grup bazında raporlanır.
İlgili soft skills eğitimleri
Bu eğitimi ekibinize uyarlayalım
Katılımcı sayısını ve tarihi paylaşın, 24 saat içinde kuruma özel teklifle dönelim.