Gelişim Programları
Üç alan, dokuz program; her seviye bir öncekinin üzerine kurulur
Her alanda önce programları nasıl kurguladığımızı görün, sonra size uygun seviyenin modüllerini açın.
Liderlik Gelişim Programları · Program yapısı
Ekip → Sistem → Kurum
Uzmanlıktan ekip liderliğine, oradan birimler arası etkiye ve kurumun yönüne. Her seviye bir öncekinin üzerine kurulur. Liderleri unvanlarına bakmadan, taşıdıkları karar sorumluluğuna göre gruplarız. Ekip güveni, sistem etkisi ve stratejik icra gerçek iş görevleriyle çalışılır.
ÖlçÖğretUygulaPekiştirKanıtla
Yüz yüze, canlı çevrim içi ya da hibrit; kurum içi grup olarak planlanır. Modüller tek atölye olarak da alınabilir.Seviye 1 · Liderlik
Ekip Liderliğinin Temelleri
Kimler için:Yönetici adayları, takım liderleri ve yöneticiliğinin ilk iki yılındakiler
- Modül 01
Uzmandan yöneticiye
- Rol ve kimlik değişimi
- İlk 90 gün
- Eski akranları yönetmek
- Başarı ölçütü
- Ne yapacaksınız
- Kendi ilk 90 gün planınızı çıkarır, yönetici olarak neyle ölçüleceğinizi netleştirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Ekip, yöneticisinden ne beklediğini ilk haftalarda açıkça duyar.
- Modül 02
Öz farkındalık ve öz düzenleme
- Tetikleyiciler
- Liderlik etkisi
- Enerji ve sınırlar
- Baskı altında seçim
- Ne yapacaksınız
- Sizi zorlayan durumları ve o anlarda ekibe yansıyan davranışınızı kendi örneklerinizle çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Baskılı günlerde yöneticinin tepkisi ekip için öngörülebilir olur.
- Modül 03
Hedef ve iş ritmi
- Önceliklendirme
- 1:1 görüşmeler
- Toplantı düzeni
- Hesap verebilirlik
- Ne yapacaksınız
- Ekibiniz için 1:1 ve haftalık takip ritmini tasarlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İşler toplantıda kaybolmaz; kimin neyi ne zamana yapacağı bellidir.
- Modül 04
Güvenli ekip iklimi
- Psikolojik güvenlik
- Kapsayıcılık
- Adil karar
- Hatadan öğrenme
- Ne yapacaksınız
- Ekip normlarınızı ekibinizle birlikte yazar, hataların nasıl konuşulacağına karar verirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Ekip hatayı saklamaz, sorunlar erken konuşulur.
- Modül 05
Durumsal iletişim
- Aktif dinleme
- Beklenti netliği
- Zor konuşmalar
- İletişim tercihi
- Ne yapacaksınız
- Ertelediğiniz gerçek bir zor konuşmayı rol çalışmasıyla prova edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Beklentiler baştan söylenir, zor konular ertelenmez.
- Modül 06
İnsan geliştirme
- Geri bildirim
- Koçluk soruları
- Delegasyon seviyeleri
- Gelişim planı
- Ne yapacaksınız
- Ekibinizden biri için delegasyon planı hazırlar, koçluk sorularıyla bir gelişim görüşmesi yaparsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İşler yöneticinin masasında birikmez, ekip üyeleri yeni sorumluluk alır.
- Modül 07
Ekip dinamikleri
- Çatışma
- Paydaş yönetimi
- Hibrit çalışma
- Ekip normları
- Ne yapacaksınız
- Ekibinizdeki bir gerilimi ve hibrit çalışmadaki kopuklukları haritalar, bir çözüm adımı seçersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Çatışma kişisel kırgınlığa dönüşmeden masada konuşulur.
- Modül 08
Yapay zekâ destekli yönetici
- Güvenli kullanım
- Doğrulama
- İnsan ve yapay zekâ iş bölümü
- Karar sorumluluğu
- Ne yapacaksınız
- Ekibinizin yapay zekâ kullanım kurallarını yazar, rutin bir işi doğrulama adımıyla denersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Yapay zekâ çıktısı kontrol edilmeden karara dönüşmez.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Seviye 2 · Liderlik
Yöneticilikten Liderliğe
Kimler için:Deneyimli ilk kademe ve orta kademe yöneticiler, kritik süreç sahipleri
- Modül 01
Liderlik etkisi
- Yönetmekten yön vermeye
- Etki alanı
- Liderlik anlatısı
- Güven ve tutarlılık
- Ne yapacaksınız
- Liderlik anlatınızı yazar, ekibinizin sizi nasıl tarif ettiğini kısa bir geri bildirimle kontrol edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Ekip, yöneticinin neyi neden istediğini aynı cümlelerle anlatır.
- Modül 02
Sistem düşüncesi
- Değer zinciri
- Darboğazlar
- Bağımlılıklar
- Müşteri sonucu
- Ne yapacaksınız
- Biriminizin değer akışını çizer, en pahalı darboğazı bulursunuz.
- İş yerinde ne değişir
- Sorunun kaynağı kişilerde aranmadan önce süreçte aranır.
- Modül 03
Karar kalitesi
- Belirsizlikte karar
- Bilişsel önyargılar
- Karar günlüğü
- Muhakeme
- Ne yapacaksınız
- Son dönemde aldığınız önemli kararları karar günlüğüyle yeniden incelersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Kararlar daha hızlı alınır ve gerekçesi yazılı olur.
- Modül 04
Stratejiden icraya
- Öncelik
- OKR ve KPI
- Kaynak dağılımı
- Çalışma ritmi
- Ne yapacaksınız
- Bir stratejik hedefi ekibinizin üç aylık önceliklerine ve göstergelerine çevirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Ekipler aynı öncelik listesine bakar, birimler arası pazarlık azalır.
- Modül 05
Ekipler arası etki
- Paydaş haritası
- Müzakere
- İş birliği
- Yatay liderlik
- Ne yapacaksınız
- Yetkinizin olmadığı bir birimden destek gereken bir işi paydaş haritası ve müzakere planıyla hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Birimler arası işler üst yönetime taşınmadan çözülür.
- Modül 06
Yetenek sistemi
- Performans
- Potansiyel
- Halef geliştirme
- Kritik roller
- Ne yapacaksınız
- Ekibinizi performans ve potansiyele göre değerlendirir, kritik bir rol için halef adayını belirlersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Kritik bir kişi ayrıldığında iş durmaz.
- Modül 07
Değişim liderliği
- Değişimin anlamı
- Direnç teşhisi
- Küçük deneyler
- Benimsenme
- Ne yapacaksınız
- Bir değişimi küçük bir deneyle başlatır, benimsenme verisini takip edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Değişim duyuruda kalmaz; kimin ne kadar benimsediği görülür.
- Modül 08
Yapay zekâ ile iş akışı
- İnsan ve makine iş bölümü
- Kontrol noktaları
- Rol sınırları
- Değer ölçümü
- Ne yapacaksınız
- Biriminizden bir süreci insan ve yapay zekâ adımlarına ayırır, kontrol noktalarını yerleştirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Yapay zekâ kullanımı birimin ortak kuralıyla yürür.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Seviye 3 · Liderlik
Stratejik Liderlik
Kimler için:Direktörler, genel müdür yardımcıları ve üst kademe lider havuzu
- Modül 01
Gelecek sinyalleri ve senaryolar
- Teknoloji
- Jeopolitik
- Sürdürülebilirlik
- Senaryo mantığı
- Ne yapacaksınız
- Sektörünüzü etkileyecek sinyalleri toplar, iki farklı gelecek senaryosu kurarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Sinyaller üst ekipte düzenli konuşulur, değişim hazırlıksız yakalamaz.
- Modül 02
Stratejik seçim ve portföy
- Değer yaratma
- Vazgeçme kararları
- Kaynak dağılımı
- Portföy dengesi
- Ne yapacaksınız
- İş portföyünüzü değerlendirir, hangi işten vazgeçeceğinizi tartışırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Strateji, neyin yapılmayacağını da söyleyen bir seçim hâline gelir.
- Modül 03
Paradoks ve sistem muhakemesi
- Gerilimler
- İkinci derece etkiler
- Sistem haritası
- Karar ilkeleri
- Ne yapacaksınız
- Kurumunuzdaki büyük bir gerilimi ikinci derece etkileriyle haritalar, bir karar ilkesine çevirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Aynı ikilem her seferinde baştan tartışılmaz, ortak ilkeyle karara bağlanır.
- Modül 04
İş modeli ve yapay zekâ ile işletim
- Değer önerisi
- İnsan ve yapay zekâ rolleri
- Yönetişim
- Ölçekleme
- Ne yapacaksınız
- Bir iş akışında insanın ve yapay zekânın rolünü kontrol noktalarıyla birlikte tasarlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Yapay zekâ denemelerinin her birinin bir sahibi ve ölçüsü olur.
- Modül 05
Kültür ve karar hakları
- Davranış mimarisi
- Karar yetkisi
- Ritüeller
- Hesap verebilirlik
- Ne yapacaksınız
- Üst ekibin karar haklarını ve toplantı ritüellerini yeniden yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Kararlar doğru seviyede alınır, aynı konu üç kez masaya gelmez.
- Modül 06
Stratejik anlatı ve ekosistem
- Paydaşlar
- Ortaklıklar
- Anlam
- Stratejik iletişim
- Ne yapacaksınız
- Stratejiyi bir sayfalık anlatıya çevirir, kilit paydaşlara nasıl anlatılacağını planlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Yöneticiler stratejiyi aynı cümlelerle anlatır.
- Modül 07
Üst ekip etkinliği
- Psikolojik güvenlik
- Yapıcı çatışma
- Ortak sorumluluk
- Takım kararı
- Ne yapacaksınız
- Üst ekibin birlikte çalışma biçimini değerlendirir, iki somut çalışma kuralında anlaşırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Üst ekip içeride tartışır, dışarıya tek karar çıkar.
- Modül 08
İcra disiplini
- Deney portföyü
- Öncü göstergeler
- Öğrenme döngüsü
- Yönetim ritmi
- Ne yapacaksınız
- Stratejik öncelikleriniz için öncü göstergeleri ve aylık izleme ritmini kurarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İlerleme her ay izlenir, yoldan sapan girişim erken düzeltilir.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →İnsan ve Organizasyon Gelişim Programları · Program yapısı
Süreç → Kanıt → Dönüşüm
İK ekibinizi süreç yürüten bir birimden, iş kararlarına veriyle katkı veren bir ortağa taşır. İnsan süreçlerini iş stratejisi, insan analitiği, organizasyon tasarımı ve sorumlu yapay zekâ kullanımıyla birlikte çalışırız.
ÖlçÖğretUygulaPekiştirKanıtla
Yüz yüze, canlı çevrim içi ya da hibrit; kurum içi grup olarak planlanır. Modüller tek atölye olarak da alınabilir.Seviye 1 · İnsan ve Organizasyon
İK Uzmanlığına Güçlü Başlangıç
Kimler için:İK'da 0-3 yıl deneyimli profesyoneller, İK'ya yeni geçenler ve İK operasyon uzmanları
- Modül 01
Yeni çalışma düzeninde İK
- İK'nın rolü
- Çalışan yaşam döngüsü
- Etik ilkeler
- Hizmet standardı
- Ne yapacaksınız
- Çalışan yaşam döngüsünü kurumunuz üzerinden çizer, İK'nın her adımdaki hizmet standardını yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Çalışan, İK'dan her aşamada ne bekleyeceğini bilir.
- Modül 02
İş analizi ve rol profili
- İş analizi
- Yetkinlik
- Beceri
- Rol profili
- Ne yapacaksınız
- Bir rol için iş analizi yapar, beceri temelli rol profili yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İlanlar ve görüşmeler aynı rol tanımına dayanır.
- Modül 03
Yapılandırılmış seçme ve mülakat
- Aday deneyimi
- Yetkinlik bazlı soru
- Kanıt
- Karar kalitesi
- Ne yapacaksınız
- Açık bir pozisyon için yetkinlik bazlı görüşme rehberi ve değerlendirme formu hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Seçme kararları görüşmede toplanan kanıta dayanır.
- Modül 04
İşe uyum, öğrenme ve kariyer
- İşe uyum
- Öğrenme ihtiyacı
- Gelişim planı
- Kariyer konuşması
- Ne yapacaksınız
- Yeni bir çalışan için ilk 30 günlük uyum planı ve bir kariyer konuşması rehberi hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Yeni çalışan ilk ayında yalnız kalmaz, kariyer konuşması düzenli yapılır.
- Modül 05
Performans görüşmeleri
- Hedef
- Geri bildirim
- Görüşme kaydı
- Kalibrasyon temelleri
- Ne yapacaksınız
- Bir performans görüşmesini prova eder, görüşme kaydını örnek üzerinden yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Performans notları tartışılabilir kanıtlara dayanır.
- Modül 06
Çalışan ilişkileri ve güven
- Etik
- Kapsayıcılık
- Psikolojik güvenlik
- Zor konuşma
- Ne yapacaksınız
- Zor bir çalışan görüşmesini rol çalışmasıyla prova edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Yöneticiler zor görüşmelerde İK'dan somut destek alır.
- Modül 07
İK metrikleri ve veriyle anlatım
- Temel metrikler
- Gösterge panosu
- Veri kalitesi
- İçgörü
- Ne yapacaksınız
- Kurumunuzun verisinden bir gösterge seçer, yönetime kısa bir veri özeti hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İK raporu bir karar önerisiyle biter.
- Modül 08
İK'da üretken yapay zekâ
- Güvenli istem
- Doğrulama
- Kişisel veri
- İnsan kararı
- Ne yapacaksınız
- Bir İK işini yapay zekâ ile taslaklar, kişisel veri ve doğrulama kurallarını uygularsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Yapay zekâ İK'ya zaman kazandırır, çalışan verisi korunur.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Seviye 2 · İnsan ve Organizasyon
İK İş Ortaklığı ve İnsan Analitiği
Kimler için:Kıdemli İK uzmanları, HRBP'ler ve adayları, insan analitiği sorumluları
- Modül 01
İş modeli ve finansal dil
- Değer zinciri
- Gelir ve maliyet mantığı
- İş sonucu
- İnsan etkisi
- Ne yapacaksınız
- Bağlı olduğunuz iş biriminin değer zincirini ve gelir maliyet mantığını tek sayfada çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İK, iş biriminin rakamlarını bilerek konuşur.
- Modül 02
İç müşteri danışmanlığı
- Paydaş anlaşması
- Güçlü soru
- Çerçeveleme
- Etkileme
- Ne yapacaksınız
- Bir iş birimi yöneticisiyle ihtiyaç görüşmesi yapar, talebi bir iş sorusuna çevirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- İK, iş biriminin toplantısına bir hipotezle girer.
- Modül 03
İnsan analitiği
- Soru ve hipotez
- Veri kalitesi
- Analiz
- İçgörü
- Ne yapacaksınız
- Gerçek bir iş sorusu için hipotez ve veri planı kurarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Toplantıda kanaatlerin yanında veri de masada olur.
- Modül 04
İş gücü planlama
- Kritik roller
- Beceri açığı
- Senaryolar
- Arz ve talep
- Ne yapacaksınız
- Biriminizin kritik rollerini ve 12 aylık beceri açığını çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İşe alım ve gelişim bütçesi beceri açığına göre planlanır.
- Modül 05
Çalışan deneyimi
- Kritik anlar
- Dinleme kanalları
- Çalışan grupları
- Aksiyon
- Ne yapacaksınız
- Çalışan deneyiminin en çok aksadığı anı veriyle bulur, bir iyileştirme önerisi hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Anket sonuçları rafta kalmaz, her bulgunun bir aksiyon sahibi olur.
- Modül 06
Yetenek sistemi
- Performans
- Potansiyel
- Yedekleme
- İç hareketlilik
- Ne yapacaksınız
- Kritik roller için yedekleme tablosunu ve iç aday havuzunu çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Kritik bir kişi ayrıldığında ne yapılacağı önceden bilinir.
- Modül 07
Organizasyon tasarımı ve değişim
- Yapı
- İş akışı
- Karar hakları
- Benimsenme
- Ne yapacaksınız
- Bir yapı değişikliği için seçenekleri ve benimsenme planını hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Değişiklik duyurulmadan önce etkisi hesaplanır.
- Modül 08
Yapay zekâ senaryosu ve yönetişim
- Kullanım senaryosu
- Önyargı
- İnsan kontrolü
- Risk
- Ne yapacaksınız
- Bir İK yapay zekâ senaryosunu önyargı ve risk açısından inceler, insan kontrol noktalarını belirlersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Yapay zekâ destekli İK kararlarında son söz ve kayıt insanda kalır.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Seviye 3 · İnsan ve Organizasyon
Stratejik İK ve Organizasyon Dönüşümü
Kimler için:İK müdürleri ve direktörleri, kıdemli HRBP'ler, organizasyonel gelişim liderleri
- Modül 01
Stratejiden insan gündemine
- Stratejik seçimler
- Yetenek etkisi
- Öncelikler
- Değer tezi
- Ne yapacaksınız
- Şirket stratejisinden öncelikli insan gündemini çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Her İK önceliği iş stratejisinin bir maddesine bağlanır.
- Modül 02
Stratejik iş gücü senaryoları
- Segmentasyon
- Kritik roller
- Senaryolar
- Yetiştir, al, ödünç al, otomatikleştir
- Ne yapacaksınız
- Üç yıllık iş gücü senaryoları kurar, her kritik rol için yetiştirme, alma ya da otomasyon kararı verirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- İşe alım ve gelişim kararları ortak senaryoya göre verilir.
- Modül 03
Beceri temelli organizasyon
- Beceri mimarisi
- Kariyer yolları
- İç hareketlilik
- İç yetenek pazarı
- Ne yapacaksınız
- Bir iş ailesi için beceri mimarisi ve kariyer yolları tasarlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Çalışan bir sonraki rolünü ve oraya giden yolu görür.
- Modül 04
Organizasyon ağı ve işletim modeli
- Ağ analizi
- Karar hakları
- Çeviklik
- İş akışı
- Ne yapacaksınız
- Kurumunuzda bilginin ve kararların gerçekte nasıl aktığını ağ analiziyle çizersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Yapı, işin gerçekte nasıl aktığına göre düzenlenir.
- Modül 05
Kültür ve liderlik sistemi
- Kritik davranışlar
- Ritüeller
- Pekiştirme
- Lider rol modeli
- Ne yapacaksınız
- Stratejinin gerektirdiği üç kritik davranışı seçer, bunları pekiştirecek ritüelleri tasarlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Kültür, gözlenen davranışlar üzerinden izlenir.
- Modül 06
İK teknolojisi ve yapay zekâ portföyü
- Değer
- Etik
- Risk
- Veri yönetişimi
- Ne yapacaksınız
- İK teknolojisi ve yapay zekâ girişimlerinizi değere ve riske göre sıralarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Her yatırımın beklenen değeri ve riski yazılı olur.
- Modül 07
İnsan sermayesi göstergeleri
- Öncü ve sonuç göstergeleri
- Yatırım mantığı
- Katkı kanıtı
- Raporlama
- Ne yapacaksınız
- İK yatırımlarınız için öncü ve sonuç göstergelerinden oluşan bir pano tasarlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İK'nın iş sonucuna katkısı rakamla raporlanır.
- Modül 08
Üst yönetime yatırım önerisi
- Seçenekler
- Yol haritası
- Yatırım
- Karar talebi
- Ne yapacaksınız
- Yönetim kuruluna sunulacak bir yatırım önerisi ve yol haritası yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İK bütçesi, getirisi izlenen bir yatırım olarak konuşulur.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Satışta Değer Yaratma Programları · Program yapısı
Güven → Değer → Büyüme
Satış ekibiniz müşteriyle daha iyi konuşur, büyük fırsatları yönetir ve büyümeyi birkaç kişiye bağlı kalmadan sürdürür. Müşteri güveni, çok paydaşlı kararlar, CRM disiplini ve insan kontrolünde yapay zekâ kullanımı aynı programda çalışılır.
ÖlçÖğretUygulaPekiştirKanıtla
Yüz yüze, canlı çevrim içi ya da hibrit; kurum içi grup olarak planlanır. Modüller tek atölye olarak da alınabilir.Seviye 1 · Satışta Değer Yaratma
Satışta Sağlam Temeller
Kimler için:Yeni satış profesyonelleri, saha ve iç satış ekipleri, müşteri temsilcileri
- Modül 01
Müşteri dünyası
- Satın alma süreci
- Müşterinin işi
- Sorun ve sonuç
- Güven
- Ne yapacaksınız
- Bir müşteri grubunuzun satın alma sürecini ve bu süreçte kimin neye baktığını çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Satışçı görüşmeyi müşterinin iş sorunuyla açar.
- Modül 02
Hedef müşteri
- İdeal müşteri profili
- Araştırma
- Önceliklendirme
- Görüşme hazırlığı
- Ne yapacaksınız
- İdeal müşteri profilinizi yazar, gerçek bir hedef müşterinizi araştırarak görüşmeye hazırlanırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Satışçı görüşmeye müşterinin gündemini bilerek girer.
- Modül 03
İlk temas
- Güven kurmak
- Merak
- Görüşme amacı
- Değerli açılış
- Ne yapacaksınız
- Telefon, e-posta ve yüz yüze görüşme için ilk temas açılışlarınızı yazar, prova edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- İlk görüşmenin amacı baştan bellidir, müşteri zamanının boşa gitmediğini görür.
- Modül 04
İhtiyaç keşfi ve soru sorma
- Durum soruları
- Sorun soruları
- Etki
- İstenen sonuç
- Ne yapacaksınız
- Keşif görüşmesini rol çalışmasıyla prova eder, geri bildirim alırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Görüşmede müşteri daha çok konuşur, ihtiyaç somutlaşır.
- Modül 05
Değer önerisi
- Müşteri dili
- Kanıt ve örnek
- Hikâye
- Farklılaşma
- Ne yapacaksınız
- Ürününüz için müşteri dilinde, kanıtla desteklenen bir değer önerisi yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Müşteri, sizinle neden çalışması gerektiğini kendi cümleleriyle anlatabilir.
- Modül 06
İtiraz ve kapanış
- İtirazı anlamak
- Seçenek sunmak
- Taahhüt
- Sonraki adım
- Ne yapacaksınız
- Sık duyduğunuz itirazlara cevap hazırlar, kapanış konuşmasını rol çalışmasıyla prova edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Her görüşme tarihi belli bir sonraki adımla biter.
- Modül 07
CRM ve satış ritmi
- Aşamalar
- Fırsat listesi
- Takip
- Veri kalitesi
- Ne yapacaksınız
- Fırsatlarınızı ortak aşama tanımlarıyla CRM'e işler, haftalık takip ritminizi kurarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Yönetici, fırsatın gerçekte nerede olduğunu CRM'den görür.
- Modül 08
Satışta yapay zekâ
- Araştırma
- Taslak
- Görüşme özeti
- Doğrulama ve veri güvenliği
- Ne yapacaksınız
- Yapay zekâ ile müşteri araştırması ve görüşme özeti çıkarır, sonucu doğrulama adımından geçirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Hazırlık süresi kısalır, müşteri verisi güvenli kalır.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Seviye 2 · Satışta Değer Yaratma
Danışmanlık ve Kompleks Satış
Kimler için:B2B çözüm satışı yapan ekipler, kıdemli satışçılar, satış mühendisleri ve iş geliştirme
- Modül 01
Danışman satış yaklaşımı
- Teşhis
- Merak
- Güvenilir itiraz
- Ortak sonuç
- Ne yapacaksınız
- Müşterinizin bir varsayımına saygılı biçimde itiraz ettiğiniz bir görüşmeyi prova edersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Müşteri, karar vermeden önce satışçının görüşünü sorar.
- Modül 02
Müşteri stratejisi
- Sektör ekonomisi
- Değer sürücüleri
- Öncelikler
- Risk
- Ne yapacaksınız
- Bir müşterinizin stratejisini ve değer sürücülerini tek sayfada çıkarırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Satışçı müşterinin önceliklerini görüşmeden önce bilir.
- Modül 03
Karar birimi
- Güç ve etki haritası
- Risk
- Mutabakat
- İç destekçi
- Ne yapacaksınız
- Canlı bir fırsatın karar haritasını çizer, eksik paydaşı bulursunuz.
- İş yerinde ne değişir
- Son dakikada ortaya çıkan karar verici sürprizi azalır.
- Modül 04
Değer keşfi
- Problem hipotezi
- Sonuç hipotezi
- Kanıt
- Ekonomik etki
- Ne yapacaksınız
- Canlı bir fırsat için problem ve sonuç hipotezini yazar, müşteriyle doğrulayacağınız soruları hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Teklif, müşterinin onayladığı bir soruna dayanır.
- Modül 05
Ortak tasarım ve iş vakası
- Çözüm tasarımı
- Demo
- İş vakası
- Kararı kolaylaştırmak
- Ne yapacaksınız
- Müşterinin rakamlarıyla bir iş vakası ve ekonomik değer hesabı kurarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Fiyat konuşması değer hesabı üzerinden yürür.
- Modül 06
Değerle farklılaşma
- Karar kriterleri
- Kanıt
- Risk azaltma
- Konumlama
- Ne yapacaksınız
- Müşterinin karar kriterlerini çıkarır, her biri için kanıtınızı ve riski azaltan önerinizi yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Karar, müşterinin kendi kriterleri üzerinden verilir.
- Modül 07
Stratejik müzakere
- Çıkarlar
- Seçenekler
- Taviz planı
- Anlaşma değeri
- Ne yapacaksınız
- Gerçek bir müzakere için çıkar haritası ve taviz planı hazırlarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Her taviz bir karşılıkla verilir.
- Modül 08
Yapay zekâ destekli fırsat koçluğu
- Fırsat kontrolü
- Sinyaller
- Kalite kontrol
- İnsan kararı
- Ne yapacaksınız
- Canlı fırsatlarınızı yapay zekâ ile risk sinyallerine göre tarar, sonucu yöneticinizle değerlendirirsiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Riskli fırsatlar son haftaya kalmadan görülür.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Seviye 3 · Satışta Değer Yaratma
Stratejik Hesap ve Satış Liderliği
Kimler için:Kilit müşteri yöneticileri, satış müdürleri ve direktörleri, satış operasyon ekipleri
- Modül 01
Stratejik hesap seçimi
- Önceliklendirme
- Büyüme tezi
- Risk
- Kaynak
- Ne yapacaksınız
- Müşteri portföyünüzü büyüme potansiyeline göre sıralar, odaklanacağınız kilit müşterileri seçersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Ekibin zamanı en çok değer üretecek müşterilere gider.
- Modül 02
Müşteri ekosistemi
- Paydaşlar
- Ortak değer
- İlişki ağı
- Yönetişim
- Ne yapacaksınız
- Bir kilit müşterinizin ilişki ağını çizer, zayıf kalan bağlantıları belirlersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Kilit müşteri tek bir kişiyle kurulan ilişkiye bağlı kalmaz.
- Modül 03
Büyüme alanları ve yenileme
- İhtiyaç alanları
- Çapraz ve üst satış
- Benimsenme
- Yenileme
- Ne yapacaksınız
- Bir kilit müşteriniz için 12 aylık büyüme planı yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Büyük müşterilerde büyüme planlı ilerler, yenileme son haftaya kalmaz.
- Modül 04
Gelir mimarisi
- Aşamalar
- Kalite kapıları
- Tahmin
- İnceleme ritmi
- Ne yapacaksınız
- Satış aşamalarınıza kalite kapıları ve haftalık tahmin ritmi kurarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Tahmin kanıtlı aşamalara dayanır, sapma erken görülür.
- Modül 05
Veri ve gelir zekâsı
- Veri kalitesi
- Sinyaller
- Teknoloji yönetişimi
- Karar
- Ne yapacaksınız
- CRM verinizin kalitesini ölçer, satış kararlarında kullanacağınız üç sinyali seçersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Satış toplantısında herkes aynı veriye bakar.
- Modül 06
Satış koçluğu
- Saha gözlemi
- Soru sorma
- Fırsat koçluğu
- Yetenek sistemi
- Ne yapacaksınız
- Ekibinizden biriyle bir fırsat üzerinde koçluk görüşmesi yapar, geri bildirim alırsınız.
- İş yerinde ne değişir
- Yönetici her hafta koçluk yapar, iyi uygulama ekibe yayılır.
- Modül 07
Fiyatlandırma ve kârlılık
- Değer
- Marj
- Stratejik müzakere
- Taviz kontrolü
- Ne yapacaksınız
- Son dönemdeki tekliflerinizin marjını inceler, indirim ve taviz kurallarını yazarsınız.
- İş yerinde ne değişir
- İndirimler kurala bağlanır, marj kaybı görünür olur.
- Modül 08
İnsan ve yapay zekâ ile satış ekibi
- Rol dağılımı
- Güvenlik
- Eskalasyon
- Hesap verebilirlik
- Ne yapacaksınız
- Satış sürecinizde yapay zekânın üstleneceği işleri ve insan onay noktalarını belirlersiniz.
- İş yerinde ne değişir
- Rutin işler otomatikleşir, müşteri kararlarında sorumluluk insanda kalır.
Modüller kurumunuzun gündemine göre uyarlanır.
Bu programı kurumunuz için isteyin →Hangi seviyeden başlayacağınızdan emin değil misiniz?
Katılımcılarınızı ve hedeflediğiniz iş sonucunu konuşalım, programı birlikte seçelim.